Старт бизнеса в эстетической медицине: что учесть

Открыть клинику эстетической медицины сейчас довольно легко: огромное количество информации, виртуальные и реальные помощники, бизнес-консультанты – все это становится хорошим подспорьем для старта дела. Но открыть клинику – мало. Важно сделать так, чтобы ее работа окупалась и генерировала прибыть, а это уже задачка со звездочкой. 

Как в нынешних реалиях держать марку и держаться на плаву косметологической клинике, рассказала генеральный директор клиники эстетической медицины «Галактика» Евгения Александрова. 

Особенности сферы

Эстетическая медицина позволяет закрывать потребности пациента в области красоты и здоровья. 

Для этого клиника получает медицинскую лицензию, а специалисты в данной области – врачи-косметологи, дерматологи, трихологи с высшим медицинским образованием, постоянно подтверждающие свою квалификацию. Они могут заниматься как лечением различных патологий, так и проведением эстетических процедур, направленных на поддержание здоровья, естественной красоты и молодости кожи. 

Все оборудование также должно быть оригинальным, лицензированным, сертифицированным и безопасным.  

План и стратегия

Для старта бизнеса в сфере эстетической медицины важно составить детальный бизнес-план и финансовую модель, чтобы просчитать риски, определить целевую аудиторию и ее потребительский спрос, а также проанализировать конкурентов, находящихся в зоне локации клиники.

Основными этапами бизнес-планирования считается: изучение рынка, подбор локации, найм персонала, закупка оборудования, юридическое и финансовое сопровождение всех процессов, бизнес планирование, управленческий учет и маркетинг.

Детальный план можно рассмотреть на примере нашей клиники:

• целевая аудитория: это мужчины и женщины в возрасте от 18 лет с доходом выше среднего;
• услуги: дерматология лечение кожных патологий, волосолечение, удаление новообразований, гинекология, диетология и конечно все направления косметологии, такие как аппаратные и инъекционные  методики, уходовые процедуры, коррекция фигуры, а также процедуры по восстановлению после пластических операций или предоперационная подготовка;
• конкуренты: клиники эстетической медицины нашего ценового премиального сегмента
• специалисты: топовые доктора – международные эксперты, преподаватели и тренеры по инъекционным методикам, имеющие множество сертификатов и научных степеней 
• маркетинг и реклама: работа с блогерами, продвижение в блогах, взаимодействие со СМИ, кросс-промо и так далее;
• оборудование: постоянное техническое обслуживание аппаратов у официальных дистрибьюторов, инженер в штате 
• аренда: ежемесячные затраты на аренду помещения
• приобретение расходных материалов (препараты, датчики и насадки к аппаратам и прочий расходник) 
• амортизация оборудования 
• немедицинский линейный персонал: найм, обучение, мотивация сотрудников

Ежемесячная затратная часть по вышеперечисленным пунктам составляет около 10 млн рублей. Поэтому чтобы работа клиники была целесообразной важно спрогнозировать прибыль.

Средний чек на одного пациента составляет 25000 рублей. Ежемесячно клинику посещают около 1000 человек, месячная выручка при таком посещении может составить свыше 25 млн рублей. 

Эти цифры релевантны на данный период времени, после 6 лет существования клиники на Якиманке и при постоянном пуле пациентов в 15 тыс. человек. Конечно, на этапе открытия клиники показатели были иными.  

Необходимые документы 

Если для открытия клиники понадобится регистрация юридического лица и открытие расчетного счета, то для полноценного осуществления медицинской деятельности необходимо нечто большее. Здесь и получение лицензии, сертификации, а также формирование свода правил и документов, которые позволяют регламентировать рабочий процесс в клинике. 

В этот перечень входят:

• Устав
• Правила внутреннего распорядка
• Общие положения
• Порядок обращения пациента в Клинику;
• Права и обязанности пациента;
• Порядок разрешения конфликтных ситуаций между пациентом и Клиникой;
• Порядок предоставления информации о состоянии здоровья пациента;
• Порядок выдачи справок, выписок из медицинской документации пациенту или другим лицам.
• График работы Клиники и ее должностных лиц;
• Ответственность пациента за нарушение настоящих Правил.
• Правила поведения пациентов в клинике и их законных представителей;
• Порядок оказания медицинский услуг пациенту;
• Соблюдение врачебной тайны и порядок получения информации о состоянии здоровья пациента
• Информация о перечне видов медицинских услуг и порядке их оказания. Прейскурант.
• Ответственность пациента за нарушение настоящих Правил.
• Договор на оказание платных медицинских услуг;
• Информированное добровольное согласие (ИДС) на медицинское вмешательство;
• ИДС на обработку персональных данных;
• ИДС на каждую медицинскую услугу, в том числе на консультацию и осмотр.
• Алгоритмы и стандарты оказания доврачебной и врачебной неотложной медицинской помощи.
• Внутренние стандарты и алгоритмы работы каждого подразделения (врачебного, сестринского, административного, отд снабжения, финансового отдела, маркетингового отд.)
• СОПы для старшего, среднего и младшего медицинского персонала.
• Свод СанПинов.

 Персонал

Конечно же, основным активом клиники эстетической медицины являются врачи. Поэтому важно не только найти грамотного специалиста, но и удержать его, создав условия для роста и развития. 

Многие специалисты в данной отрасли предпочитают расти горизонтально, развиваясь и совершенствуя навыки через повышения квалификации и посещение различных обучающих мероприятий. Эту задачу важно закрывать, чтобы врачи понимали: это та клиника, где мы не только работаем, но и совершенствуемся.

Когда клиника на рынке долго, то найти специалиста становится проще. Ведь уже существует закрепившийся бренд учреждения, можно узнать рекомендации, отзывы от коллег в профессиональном сообществе. 

В начале пути найти квалифицированный персонал — задачка со звездочкой. Поэтому важно использовать разные каналы поиска: начиная от профессиональных сайтов по поиску персонала и кадровых агентств и заканчивая сообществами в социальных сетях. Также можно попробовать выйти на интересующего специалиста и предложить ему перейти в новую клинику, предложив выгодные условия. 

Хотя в сфере эстетической медицины заработная плата врача зависит полностью от него самого. И здесь можно прописать четкие KPI. В нашей клинике созданы довольно строгие критерии, позволяющие оценивать эффективность докторов.  

KPI врачей складывается из нескольких критериев: общей выручки, выполнения плана, привлечения и удержания пациентов, оценки эффективности оказываемых консультационных услуг, расширения перечня платных услуг, соотношение проведенных процедур и оценки общего уровня удовлетворенности пациентов.

Данные показатели фиксируются через CRM систему. Их на рынке немало, но для оптимальной работы мы выбрали AMOCRM. Здесь можно проставить задачи, отследить их выполнение, прослушать звонки при необходимости. 

В целом, это такая экосистема, где отслеживается весь путь пациента от обращения до попадания в клинику. Это важный пункт для всех, кто собирается открывать бизнес в сфере эстетической косметологии. Отслеживать показатели вручную крайне неудобно и малоэффективно.  

Умный маркетинг 

Если клиника только выходит на рынок, то следует попробовать разные каналы привлечения пациентов. Это может быть и контекстная реклама, и продвижение через таргет, приоритетное размещение у блогеров, на информационных ресурсах и другое.

Когда клиника работает более длительное время, уже есть понимание тех каналов коммуникаций, которые дают конкретный результат.

У нас прекрасно работают на привлечение первичных пациентов социальные сети, где мы размещаем акции и спецпредложения; блоги и каналы; адресное взаимодействие с инфлюенсерами; кросс-промо мероприятия и акции; взаимодействие со СМИ.

В настоящее время мы покупаем только ту рекламу в интернете, которая маркируется в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации. А также делаем ставку на наружную рекламу и партнерский маркетинг. Например, мы запустили коллаборацию с книжным брендом, тем самым повысили лояльность действующих пациентов и смогли привлечь новых.

Помимо рекламных посевов важным пунктом являются рекомендации от действующих пациентов своим друзьям и знакомым конкретного врача и клинику в целом. Поэтому для постоянных посетителей действует программа лояльности, акции, внутренние спецпредложения и адресная скидка от докторов.

Все эти действия в совокупности помогают расти и развиваться клинике, увеличивая прибыль и преумножая не только количество пациентов, но и перечень оказываемых услуг. 

Бизнес в сфере эстетической медицины – дело интересное и если очень постараться, правильно организовать все процессы и учет — прибыльное. При этом многие ошибочно думают, что он быстро окупается и начинает с первых дней приносить прибыль.  

Важно знать, что отсиживаться в кабинете руководителя не получится. Здесь необходимо включение руководства во все процессы, начиная от планирования, оценки уровня вовлеченности персонала и удовлетворенности пациентов и заканчивая анализом финансовых показателей. 

Поэтому если вы готовы много работать, в том числе и «в полях», успех предприятия практически гарантирован.