Ограничивающие установки в продажах: как мешают зарабатывать больше и что с этим делать

Почему продажи «буксуют»: скрытые убеждения, которые тормозят доход

Можно выстроить стратегию, прописать воронку, протестировать гипотезы и даже получить стабильный поток клиентов — но при этом продолжать недозарабатывать. Почему так происходит?

Дело не всегда в маркетинге, продукте или уровне конкуренции. Часто главный ограничитель роста — не внешние обстоятельства, а внутренние убеждения о деньгах, ценности и самих продажах. Они незаметно влияют на то, как вы называете цену, ведёте переговоры, реагируете на возражения и принимаете решения.

Ограничивающие установки формируются задолго до того, как человек начинает заниматься бизнесом. И если их не осознать, они продолжают управлять доходом — даже при сильной стратегии и хорошем продукте. 

Какие убеждения чаще всего мешают зарабатывать больше и что с этим можно сделать, редакции журнала “Фокус внимания” рассказала Оксана Турбина — бизнес-трекер и наставник для стартапов.

Когда всё выстроено правильно, а результата нет: вы знаете все этапы воронки, у вас классный продукт и чёткие скрипты.

Но на встрече с клиентом вдруг замираете, оправдываетесь или снижаете цену «чтобы точно купили». Дело не в инструментах. Дело — во внутренних установках.

Самые распространенные установки в продажах:

«Дорого — не купят».

Такое убеждение заставляет снижать цену ещё до того, как клиент что-то сказал. На самом деле «дорого» — это не про цифру, а про несоответствие ценности. Когда вы сами не верите в свою ценность, клиент тоже не поверит.

«Продавать — значит навязываться».

Если в детстве часто звучало «не мешай», «не будь навязчивым», мозг закрепляет: активность = опасность. Но продажа — это не навязчивость, а помощь.

«Я не эксперт, чтобы брать такие деньги».

Частая история у тех, кто долго был «за кадром» или сравнивает себя с другими. Это установка о «не праве на признание».

Откуда они берутся:

Большинство убеждений о деньгах формируется в детстве или раннем опыте:

• деньги = тревога, если в семье их не хватало или были долги;
• успех = опасность, если за проявление ругали;
• безопасность = не высовываться.

Мозг стремится не к успеху, а к безопасности. Поэтому любое действие, где есть риск быть осужденным, он блокирует.

Как это выглядит на практике:

• Срывы на консультациях, когда речь заходит о деньгах.
• Занижение цены «на всякий случай».
• Оправдания вместо уверенного озвучивания стоимости.
• Откладывание запусков, пока «не будет идеально».

Проверьте себя:

Ответьте «да» или «скорее да» на эти утверждения:

1. Мне сложно называть цену уверенно.
2. Я часто даю скидку, даже если клиент не просил.
3. Мне неловко продавать — будто я навязываюсь.
4. Я откладываю продажи, потому что «ещё не готов(а)».

Если хотя бы три «да» — стоит присмотреться к своим убеждениям.

Что с этим делать:

• Примите и перепишите.

Запишите установку «я беру слишком много» и замените её на: «Моя цена отражает ценность, которую я создаю».

• Подключите тело.

Перед встречей сделайте 2–3 глубоких вдоха, почувствуйте опору под ногами. Спокойное тело — уверенный голос.

• Продавайте из состояния «делюсь», а не «нуждаюсь».

Продажа из внутреннего дефицита ощущается как давление. Продажа из пользы — как забота.

• Создайте поддерживающее окружение.

Общайтесь с теми, кто спокойно говорит о деньгах и росте. Это перестраивает внутреннюю норму.

Возьмите новые, поддерживающие убеждения:

• Продажа — это забота, а не навязывание.
• Моя цена отражает ценность, а не самооценку.
• Каждый отказ — не провал, а фильтр на пути к моим клиентам.
• Чем увереннее я в себе, тем выше мой вклад и результат.

Продажи — это зеркало отношения к себе. 

Когда вы перестаете продавать из страха и начинаете — из уверенности и пользы, доход перестает быть борьбой и становится следствием внутренней зрелости.