Кто сказал, что партнёрская программа в бизнесе — это легко? Реальный опыт, провалы и рабочий путь

By Админ On Дек 1, 2025

Как малому бизнесу выстроить эффективную партнёрскую программу

За много лет в маркетинге я почти не встречала, чтобы малый и средний бизнес работал с партнёрским маркетингом или искал себе амбассадоров. Как маркетолог, я сначала удивлялась, почему мало кто использует такой понятный и известный инструмент, а потом понимаешь — это очень даже может быть.

Что такое партнёрский маркетинг?

Если рассматривать крупными штрихами, то партнёрский маркетинг можно назвать способом привлечения клиентов, где компания платит за привлечение клиента после заключения сделки или оплаты.

Получается: вы привели клиента, он оплатил — и вы получаете комиссию. Часто такой вид маркетинга называется “партнёрка”.

Известные примеры, на которые вы, возможно, даже не обращали внимания:

«Приведи друга» — бонус за оформление карты/сервиса по ссылке (Т-Банк).
Привлечение клиентов на бизнес-продукты или счета для ИП/ООО банка — полезно, если аудитория партнёров бизнес-ориентированная (другие предприниматели, фрилансеры).
Накопительные системы / баллы / кэшбэк / бонусы — когда вместо условных денег дают баллы, повышенный кэшбэк или бонусные рубли, которые можно использовать в банке. Привлёк друга на продукт банка — получил свои бонусы.
Партнёрка с выплатой за продажи, которые приходят по вашим ссылкам. Комиссия до 9 % от суммы заказа по партнёрской ссылке, выплаты — при фактических продажах.
Платформы по бронированию, туризму, путешествиям: комиссия или % от стоимости тура или услуги, если человек бронирует по вашей ссылке.

Кажется, что всё понятно и прозрачно, но когда предприниматели начинают делать подобные предложения у себя — ничего не работает. Как так получается?

Реальный кейс:

Московская бухгалтерская компания решила привлекать себе клиентов с помощью партнёрского маркетинга. Мы предположили, что есть много частных бухгалтеров, которые ведут свою деятельность с ограниченным количеством клиентов.

Другими словами, “бухгалтер Катя Иванова” может вести только 5 клиентов, а когда к ней приходят за услугами, то она просто отказывает новым клиентам, потому что физически не сможет вести больше.

То, что мы сейчас предполагаем, — в маркетинге называется гипотеза, и она может оправдаться или опровергнуться.

Мы нашли 50 таких Кать и начали с ними общаться. Первые разговоры шли туго, соглашалась поговорить с нами только 1 из 3. Таким образом, количество Кать резко снизилось до 16 человек.

Как мы с ними общались? Просто брали телефон и звонили, рассказывали о себе, спрашивали, есть ли у вас такие клиенты, и — барабанная дробь — предлагали денежный кэшбэк за рекомендацию нас этому новому несостоявшемуся клиенту.

Мы пробовали разные суммы, и, вы не поверите, 15 из 16 Кать заинтересовались и пообещали, что обязательно такого передадут нам на ведение. Шло время — ничего не менялось.

Спустя месяц мы сделали контрольные звонки 15 Катям, которые дали согласие. И снова неожиданность: половина уже совсем не помнила о нашем существовании, была часть, которая просто нас проигнорировала, и ещё часть, которая также честно обещала “когда-нибудь передать клиента”, ну и те, которые попросили больше не названивать.

Спустя какое-то время человек, занимавшийся этим общением, просто забил на всех Кать. Так партнёрский маркетинг в бухгалтерской компании закончился, даже не начавшись.

Ключевые ошибки, которые мы допустили и на которые стоит обратить внимание:

Ошибка 1

Мы не сразу выделили человека на партнёрскую программу — ей занимались все “по чуть-чуть”, что по сути означало отсутствие ответственного.

Ошибка 2

Мы протестировали только одну гипотезу, хотя на самом деле можно было сесть, подумать и придумать ещё потенциальных партнёров и “покрутить” условия партнёрской программы. Возможно, бухгалтерам было просто неинтересно.

Ошибка 3

Мы не являлись крупной компанией “на слуху”, и вот тут надо понимать, что для того, чтобы пробить стену изначального недоверия, нужно потратить время. Продумайте по пунктам: как именно вы вызовете безусловное доверие потенциального партнёра?

Человек будет рисковать своей репутацией, рекомендуя вас. Если он в вас не уверен на 110 %, он этого не сделает.

Ошибка 4

Мы делали короткие звонки и диалоги (опять же — не успевали сформировать доверие) и просто, по сути, выпаливали своё предложение в трубку. Чуть позже мы заменили обычные телефонные звонки на встречи в Zoom или Telemost.

Уговорить людей на разговор такого формата стало сложнее, но общение становилось сильно лучше — они видели лицо человека, начали проникаться доверием.

Ошибка 5

Мы придумали, что предлагать потенциальным партнёрам, а не проверили это!

Правильным началом было бы провести короткое исследование и позвать на кастдев (глубинное интервью) частных бухгалтеров: узнать, как они работают, как к ним приходят клиенты, что они с ними делают, работают ли они уже с какими-то партнёрами и какие условия их интересуют.

Используя такой метод в начале, мы бы сэкономили много времени.

Ошибка 6

В какой-то момент все контакты и переписки начали путаться, мы начали забывать, кому и что пообещали — и вся система превратилась в полный хаос.

Если вы серьёзно планируете работать с партнёрами — потратьтесь на нормальную CRM. Вы не забудете никакие договорённости, всё будет в одном месте и, главное, будут расставлены задачи.

Ошибка 7

Вишенка на торте, или почему сотрудники не захотели вовлекаться в работу над партнёрской программой. В какой-то момент собственник предложил сотрудникам работать с партнёрами за процент. То есть, по сути, есть менеджер, который целыми днями созванивается и общается по телефону — и делает это бесплатно в надежде, что что-нибудь где-нибудь отрекошетит деньгами.

Как вы понимаете, так работать никому не интересно. Я понимаю собственников и риск сотрудника, который будет “филонить”, но тут уже вопрос корректной мотивации, чтобы вся система заработала.

Финальный совет тем, кто начинает: пробуйте, но настройтесь, что это не быстро, требует много тестов и денежных вложений.

Хороший вопрос после этого примера будет: “А как тогда крупные корпорации делают свои программы? Неужели у них тысячи сотрудников работают в партнёрском маркетинге?”

И сейчас вы удивитесь ответу, но — нет.

Мало кто знает, что крупные (и не очень) компании работают на CPA-платформах (CPA-сетях), например: Admitad, ActionPay, Pampadu и другие.

Простыми словами, это платформа, где существуют две категории людей:

компании-рекламодатели, которые готовы заплатить комиссию, если их товар купят;
люди, которые готовы продвигать ваш товар, чтобы получить комиссию за совершённое клиентом действие (покупку).

Само по себе название CPA означает “оплата за действие”.

Тут проще показать на примере: банк готов заплатить вам 5000 руб., если с вашей реферальной ссылки человек зарегистрирует себе кредитную карту.

Реферальная ссылка — это индивидуальная ссылка, которая есть только у вас, и когда с неё совершается действие на сайте, становится понятно, что человек пришёл именно по вашей ссылке, а значит — от вас.

Не буду кривить душой, но без компетентного маркетолога в такие программы не зайти.

Прежде всего, у вас должен быть хороший, понятный сайт, на котором можно в моменте заказать и совершить оплату. Кто-то должен следить за всей этой программой и заказами, так как тут тоже есть случаи мошенничества с обеих сторон.

Ваш товар не должен быть кастомизированным / на заказ — это должны быть готовые, понятные товары или услуги. Но с другой стороны, такая программа — мечта многих предпринимателей, так как тут сначала происходит покупка у вас, и только потом вы оплачиваете заранее оговорённую сумму.

Подводя итог, можно сделать вывод, что партнёрский маркетинг не так прост, как кажется, и зачастую на первых порах требует большой вовлечённости руководства.

В примере бухгалтерской компании описан только один случай и тестирование только одной гипотезы. Прочитав всё это, вы теперь можете предположить масштаб, на который можно развернуть всю свою партнёрскую программу.

Марина Климова

Маркетолог, наставник/ трекер проектов предпринимателей. Спикер федеральных образовательных программ