9 миллионов рублей за четыре месяца: как запустить прибыльный магазин на Ozon

Популярность маркетплейсов растет. Отсюда растет и количество предпринимателей, желающих зарабатывать через них. Александр Быков, предприниматель и селлер на Ozon, рассказывает на своем примере, на что обратить внимание, если вы хотите запустить продажи через маркетплейс.

Выйти на выручку в 9 млн за 4 месяца получилось на новом магазине, который мы открыли с партнером в 2022 году. 

Здесь сразу можно подумать, что нам «‎повезло», но нет, дело не только в везении. Магазин мы открыли, имея на тот момент почти два года опыта. Это был наш второй совместный магазин, поэтому мы действовали по отработанной схеме.

Шаг 1. Выберете нишу, в которой будете развивать магазин

Мы смотрели различные категории — начиная с пилок для ногтей и заканчивая кухонными комбайнами. Напишите список из 10-15 ниш, которые вам просто интересны. Не ограничивайте себя мыслями «‎это точно не будут покупать» и «‎этого сейчас много». 

Новичку выбрать нишу может быть сложно, поэтому основывайтесь на аналитике и цифрах:

• Аналитика продаж конкурентов

Используйте специальные аналитические сервисы. Их сейчас очень много, они разные по стоимости, есть сервисы за 3-5 т.р. в месяц, есть сервисы за 30 т.р. в месяц. Такие сервисы аналитики способны показать данные о продажах всех продавцов на маркетплейсе.

• Аналитика по объему продаж и количеству продавцов

Глядя на эти показатели, можно выбрать нишу, в которой в будущем вы будете продавать. Например, если посмотреть на объем продаж на каждого продавца и количество продавцов, то можно точно понять, насколько высокая в нише конкуренция.

Если в нише зарабатывает много продавцов и высокий средний объем продаж на одного продавца, то в этой нише будет проще продавать, чем там, где продает много лишь малая часть, а остальные продавцы имеют очень маленький объем. 

Здесь еще важно посмотреть, есть ли монополист в нише, который занимает большую долю рынка или нет. Потому что если вы выберете нишу, где мало продавцов с хорошим объемом продаж и есть продавец, который занимает самую большую долю рынка один, то конкурировать в такой нише будет крайне сложно. 

• Объем рынка и тренд продаж в категории

Эти показатели отслеживаются в месячном и годовом эквиваленте, когда смотрим на то, как менялся объем рынка в нише, а также тренд — рос он или падал. 

Это важно, потому что есть ниши, где объем растет очень медленно или вообще не растет — например, в январе был 20 млн за месяц, а в декабре того же года 40 млн. Это получается рост 100%.

У другой ниши в январе было 15 млн, а в декабре 45 млн.  Это рост Х3. А у третьей — в январе был 40 млн, а в декабре 38 млн. Это падение объема продаж.

Это может быть связано с тем, что какие-то ниши уже имеют большой объем продаж на этом онлайн-рынке, а какие-то еще только набирают обороты. И важно понимать, куда движется тренд — если спрос в какой-то нише стагнирует или вовсе падает, то смысла в такую нишу заходить сейчас нет. Если только нет обоснованных причин, чтобы рост продолжился. 

Кроме того, тренд продаж всегда показывает сезонность товаров — у кого-то она ярко выражена, например, у гирлянды зимой или садового шланга летом, а у кого-то не сильно — например, у машинки от катышков осенью, когда все достают теплые вещи или у камер видеонаблюдения весной, когда начинается дачный сезон.

Шаг 2. Тестируйте

На основе проведенной аналитики мы выбрали 5 разных категорий и закупили в каждой категории по одному товару. Были выбраны фонари, ночники, ирригаторы и еще несколько категорий. На тот момент они отвечали всем критериям и это были быстрорастущие ниши с относительно невысокой конкуренцией.

На первую закупку у нас ушло порядка 250 т.р. Было закуплено примерно по 100 штук каждого товара. Если говорить о том, сколько сейчас понадобится денег для старта — то я бы рассматривал сумму от 300 т.р., чтобы комфортно начать. Но чем больше, тем лучше, конечно.

Если у вас раньше совсем не было никакого опыта продаж, то выбирайте 2-3 ниши для старта, чтобы посмотреть на разные товары и попробовать их продавать.

Мы сделали это, чтобы посмотреть изнутри на нишу: что и как лучше продается и какой нужен подход. В итоге после первого месяца тестирования одна категория финансово выстрелила очень хорошо по сравнению с остальными товарами. Мы решили оставить эту нишу и развиваться в ней. 

Шаг 3. Наращивайте объемы

Получив первые хорошие результаты, нужно расширять ассортимент в рамках этой ниши — для этого нужны новые товары. Мы стали анализировать все товары, которые продаются в этой категории, и искать то, что имеет хорошие продажи.

Создав список примерно из 30 товаров, которые гипотетически можно продавать, определили топ-5, с которых начнем. Мы заказали эти модели и стали их продавать — сразу пошел достаточно хороший рост и буквально за следующий месяц удалось в 2 раза увеличить продажи. Я думаю, что такой рост получился, потому что мы грамотно подошли к выстраиванию продаж.

В тот момент, когда наши конкуренты продавали в разных нишах, мы сконцентрировались на выбранной и сделали упор на качество контента и на рекламу, наши карточки показывались просто везде на «‎Озоне» и у конкурентов не было шансов.

Шаг 4. Проработайте дизайн и упаковку

Мы убедились, что ниша хорошая и в нее нужно вкладываться. Теперь важно сделать упор на качественный дизайн карточек товаров. 

Исходя из целевой аудитории продумайте дизайн — используйте яркие и привлекательные цвета, четкие и высококачественные изображения товаров, информативный текст, который передаст особенности товара. Конечно, лучше это доверить профессиональному дизайнеру, а не делать самому.

Снимите видео-обзоры и рекламные видео для обложки. Видео-обзор должен захватывать и удерживать внимание зрителя с самого начала до конца.

Рекламное видео для обложки маркетплейса должно мотивировать зрителей к действию, например, к нажатию кнопки «‎подробнее» или «‎купить». В видео нужно рассказать о товаре или услуге максимально информативно, показать особенности и преимущества.

Дальше действовали абсолютно так же, снова выбрали примерно еще 4-5 новых товаров и так же вывели эти товары в продажу. Стоит отметить, что не все товары дали хороший результат, какие-то в начале продавались ну очень плохо, какие-то пришлось распродать с низкой ценой и после этого продолжить добавлять новые товары. 

Мы стали заказывать все больше и больше новых товаров в рамках этой ниши, постепенно за 4 месяца доведя количество артикулов до 16 штук. Каждый артикул в среднем приносил по 300-400 т. р., какие-то самые продаваемые 1-3 артикула приносили по 1-1.5 млн рублей. По итогу запуска этого магазина я утвердился в мысли работы в рамках ниши, и еще больше стал делать упор именно на это.

---

Александр Быков — предприниматель, селлер на Ozon. Ежемесячная выручка — 20 млн на продаже камер на маркетплейсе. Оборот за последний год — 252 млн рублей.

Занимает 2 место по объему продаж на всем маркетплейсе и 1 место по продажам в категории камеры для дома, которые настраиваются с телефона и включаются в моменте.