Особенности продвижения юридических услуг

Высшее юридическое образование по специальности «Юриспруденция» – это только первый шаг на пути становления юриста. ВУЗы дают лишь теоретические знания, а опыт приходит только с практикой.

В свою очередь, нарабатываемые профессиональные навыки напрямую влияют на востребованность на рынке и финансовые гонорары. Ведь оказание юридических услуг – бизнес. 

Данная статья будет полезна как начинающим частную практику юристам и адвоката, так и управляющим партнерам юридических компаний. Первые поймут с чего начать развитие юридического бизнеса, а вторые – увидят для себя новые каналы продвижения. 

Перед тем, как перейти к практической части статьи, хочу отметить, что частная практика подходит не каждому.

Ведь помимо непосредственного оказания юридических услуг доверителю, необходимо заниматься также финансовым и стратегическим планированием, продвижением, привлечением клиентов, анализом, учетом и т.д. 

Поэтому, прежде чем уступить желанию потешить свое эго, открыв условную Юридическую компанию «Сидоров и партнеры», задайте себе вопрос, готовы ли вы заниматься не только оказанием юридических услуг, но и ведением юридического бизнеса. 

Если не готовы, продолжайте работать в найме и не начинайте собственный бизнес. 

Нарабатывайте опыт, обрастайте связями, чтобы в последующем уйти в частную практику, если будет актуально еще.

 Если хотите попробовать, пробуйте, оставаясь работать в найме. Финансовая подушка, опыт и связи есть, клиенты доверяют и рекомендуют. Этого достаточно на самом старте.

 Если готовы морально и финансово к частной практике, дерзайте! Это сделать несложно, когда уже есть своя база и финансовая опора в виде постоянных клиентов.

С чего начать юридический бизнес 

Юридический бизнес начинается с оценки того, что имеется на текущий момент, т.е. точки «А». 

Первый шаг – оценка, к которой можно отнести:

• имеющиеся навыки и умения;
• опыт сопровождения определенной категории дел;
• клиенты;
• партнеры.

 После того, как точка «А» определена, приступаете ко второму шагу – выбору специализации. Это нужно для того, чтобы не распылять усилия и браться за все подряд, а стать одним из лучших юристов (адвокатов) в определенной сфере права. Так вы получите клиентов по рекомендации коллег, которые практикуют в другой сфере права или же работающих в других регионах. 

Третий шаг – это анализ рынка и деятельности конкурентов в выбранной специализации. Если спроса на вас (на выбранную вами специализацию права) нет, то следует изменить (расширить) специализацию или же переехать в другой регион, в котором есть спрос. 

Четвертый шаг – финансовый план на год и на 5 лет. Зная, какую прибыль приносит вам текущая деятельность, не стоит ставить слишком амбициозные цели на год (доход Х5). Потому что, не достигнув поставленной цели, можете разочароваться и бросить начатое. Ведь частная практика будет связана с сопутствующими финансовыми и временными расходами. Никто на «блюдечке» клиента не преподнесет, надо будет самостоятельно действовать для получения клиентов. В финансовом плане обязательно закладывайте бюджет в размере 10 – 20 % на продвижение и маркетинг. 

Пятый шаг – формирование стратегии продвижения, т. е. каким путем планируете привлекать клиентов в свой юридический бизнес. 

Стратегия продвижения юридического бизнеса 

Прежде чем приступать к формированию стратегии продвижения, подумайте, кто ваша целевая аудитория. В юридическом бизнесе можно сегментировать, как по отраслям бизнеса, так и по сфере права.

Составьте детальный портрет потенциального клиента, используя не только базовые параметры (возраст, регион, доход, семейное положение), но и более глубокие (например, любит готовить). Не смейтесь, это нужно для кросс-маркетинга (неочевидное партнерство с бизнесами с вашей ЦА). 

Также решите для себя, нужен ли вам физический офис. Ведь с одной стороны, это дополнительные затраты, а с другой – респектабельность и работа в более высоком чеке с клиентами, которые привыкли к высокому качеству предоставления услуг и комфорту. 

На каждом элементе стратегии остановлюсь подробнее. 

Узнаваемость

Потенциальные клиенты и коллеги должны знать о вас. Причем только с хорошей стороны. Следовательно, задача создать образ профессионального юриста (адвоката), которому доверяют решение сложных юридических задач.

Для этого:

• оповещаете все полезные контакты о своей деятельности в качестве частнопрактикующего юриста (адвоката);
• предлагаете помощь потенциальным партнерам и клиентам, чтобы не только получить проект в работу, но и рекомендации на будущее;
• становитесь членом бизнес-ассоциаций, участником бизнес-клубов;
• публикуете статьи в СМИ, которые читают ваши потенциальные клиенты;
• выступаете на мероприятиях спикером, партнером, модератором сессий;
• ведете социальные сети, в которых есть ваши потенциальные клиенты.

 «Приемщик» трафика

Если раньше достаточно было написать номер телефона и адрес офиса, то сейчас необходим сайт. Да, до сих пор на деловых мероприятиях обмениваются визитками, но при этом на этой визитке, помимо контактов, должен быть и адрес сайта. Сайт выполняет и роль вашей презентации, и роль менеджера по продажам. Именно на сайте вы размещаете ту информацию, которая мягко подталкивает потенциального клиента обратиться именно к вам.

Каналы трафика в юридическом бизнесе

Каналы трафика зависят от целевой аудитории и мест ее обитания. Назову самые распространенные каналы, с которых приходят клиенты в юридический бизнес онлайн и офлайн.

• Seo-продвижение сайта.
• Социальные сети.
• Реклама у лидеров мнений.
• Контекстная реклама.
• Таргетированная реклама в социальных сетях.
• Партнерство с бизнесами с вашей целевой аудиторией.
• Мероприятия.
• Личные контакты.

Продажи

Важно понимать, что все юридические услуги продаются через личную консультацию – вашу или лица, ответственного за обработку заявок. Поэтому, при размещении рекламы продаете консультацию, на которой уже продаете свои услуги. 

Лояльность

Вы должны быть не только постоянно на виду у потенциальных клиентов, но и не забывать о текущих клиентах и партнерах. В этом помогут, как полезные материалы и бизнес-встречи, так и банальные поздравления с праздниками. Когда клиентов становится много, заводите их в CRМ (Jeffit, Битрикс24).

Системность, анализ и оценка результатов 

В ходе реализации стратегии продвижения важно действовать системно, ставить измеримые сроки и оценивать результаты по каждому из каналов продвижения. Так, вы поймете, какие каналы работают для достижения поставленных целей, а какие – нет. Работающие каналы можно масштабировать. 

Резюмируя вышенаписанное, отмечу, что, занимаясь построением юридического бизнеса, следует принять тот факт, что придется делегировать часть процессов специалистам, оставив за собой контроль. 

При этом юридический маркетинг полностью делегировать не получится. Ведь именно вы чувствуете клиента, знаете, что ему нужно, поэтому можете направлять и корректировать действия маркетолога. 

Со своей стороны, юридический маркетолог использует маркетинговые инструменты для достижения поставленных вами целей.

Ольга Кондакова

Юридический маркетолог, эксперт в сфере привлечения клиентов юристам и адвокатам.