Как вести бизнес и строить деловые отношения с китайскими партнерами
Для российского бизнеса Китай остается одним из ключевых направлений для торговли и делового сотрудничества. Но выход на этот рынок требует готовности к другой деловой культуре.
Привычные для российских предпринимателей подходы к переговорам, срокам и построению отношений с партнерами здесь могут работать иначе. Чтобы выстроить устойчивые партнерства, важно понимать эти различия и учитывать их с первых контактов.
Подробнее о них рассказывает Руслан Сагинбаев – CEO группы компаний «СИЭТЛ», эксперт по ВЭД.
Превалирование личных отношений
Если китайский партнер вас не знает, он не может вам доверять и с большей осторожностью относится к совместным проектам. Но ситуация меняется, если он видит готовность выстраивать «гуаньси» – отношения, основанные на взаимном доверии и личных связях.
Поэтому важно не торопить события, интересоваться делами партнера и делать акцент не только на деньгах, но и на долгосрочном сотрудничестве.
Большое значение имеют личные встречи, совместные ужины и неформальное общение. На таких встречах говорят о семье, взглядах на жизнь, интересах, а деловая повестка может занимать лишь небольшую часть разговора.
Важно показать готовность узнать человека и понять его интересы, а не воспринимать отношения исключительно как способ заключить сделку. Когда личный контакт и доверие сформированы, системную работу выстраивать значительно проще.
Отношение к бумажному контракту
Мы привыкли воспринимать договор как документ, который фиксирует все условия сделки и определяет дальнейшую работу. В китайской деловой культуре контракт нередко воспринимается как начало нового этапа отношений. После его подписания партнер может предлагать уточнить, дополнить или изменить отдельные пункты.
Это не всегда означает отказ от первоначальных договоренностей. Часто так стороны адаптируют условия по мере развития сотрудничества и изменения обстоятельств. Поэтому важно обсуждать причины корректировок и их влияние на обе стороны, сохраняя при этом ключевые договоренности в письменном виде.
Российскому партнеру в такой ситуации важно не воспринимать каждое предложение об изменениях как конфликт или нарушение договоренностей. Лучше выяснить, с чем связана корректировка, и отдельно зафиксировать новые условия, если стороны пришли к соглашению.
Отношение ко времени
В Китае сроки воспринимаются скорее как ориентир. При необходимости партнеры готовы корректировать график с учетом обстоятельств и такое отношение не всегда говорит о недобросовестности. Оно связано с другим подходом к приоритетам в бизнесе, где сначала выстраиваются отношения, затем налаживается рабочий процесс и только после этого формализуется график.
При этом нельзя сказать, что китайские партнеры постоянно срывают сроки. Если стороны понимают общие цели и придерживаются единого подхода к сделке, сроки, как правило, соблюдаются. В таких условиях проще получать обратную связь и заранее понимать, если график нужно скорректировать.
Проблемы чаще возникают, когда одна сторона пытается сразу навязать партнеру привычную для себя модель работы, не учитывая особенности культуры противоположной стороны. В таком случае договоренности могут становиться менее устойчивыми, в том числе и по срокам.
Стратегические паузы
Нужно быть готовыми к тому, что переговоры в Китае часто начинаются с завышенной цены, поэтому не спешите соглашаться на первое предложение.
Торг – это не только обсуждение стоимости, но и способ понять приоритеты другой стороны и что для нее важнее – цена, качество, сроки, упаковка, документы, условия оплаты или поставки.
Чем точнее вы объясняете свои условия и предлагаете понятные для партнера аргументы, тем больше возможностей скорректировать первоначальное предложение.
В процессе торгов часто возникают паузы, которую играют отдельную роль. Китайский партнер может замолчать, попросить время на размышление или вообще завершить разговор до следующей встречи.
Это не всегда означает отказ, а может быть способом проверить позицию другой стороны, получить дополнительную информацию или понять, насколько она готова уступать.
В такой ситуации не стоит сразу идти на уступки. Можно дать партнеру время и заранее договориться, когда вы вернетесь к обсуждению. Так вы сможете сохранить рабочую позицию и продолжить переговоры уже предметно.
Отсутствие слова «нет» во время диалога
Для российских предпринимателей становится удивительным то, что китайские партнеры избегают прямого отказа. На переговорах можно услышать фразу «мне нужно подумать», которая может означать как вежливый отказ, так и готовность продолжить диалог после паузы.
Здесь важно знать о таком понятии как «мяньцзы» – сохранение лица и репутации. Во время жестких переговоров существует риск поставить партнера в положение, когда он будет вынужден отказать или признать невозможность выполнить договоренность.
Для китайского делового общения важно не допустить такой ситуации, поэтому вместо прямого «нет» собеседник может использовать более расплывчатый ответ или перенести принятие решения.
Многое зависит и от должности человека. Если решение принимает сотрудник невысокого ранга и он постоянно говорит, что ему нужно подумать, откладывает обсуждение и не предлагает конкретного времени для продолжения, это может быть вежливой формой отказа.
Если перед вами руководитель, лучше не давить и не требовать немедленного ответа. Важно дать ему возможность сохранить лицо, внимательно прочитать контекст и предложить следующий раунд переговоров. Это сохранит отношения и оставит пространство для дальнейшего диалога.
Иерархия
В китайских компаниях обычно строго соблюдается иерархия, поэтому важно четко понимать, кто именно принимает решения. Во многих случаях это один руководитель, который задает направление работы и определяет, как его компанию будут представлять на переговорах. Поэтому важно заранее понять, кто перед вами стоит и какие у него полномочия.
При этом даже к сотруднику невысокого ранга стоит проявлять уважение и не пытаться обойти или принизить его роль. Лучше выстраивать контакт с представителем компании и постепенно выходить на человека, который непосредственно принимает решения.
Прямо спросить, кто отвечает за конкретный вопрос, вполне нормально. Главное – делать это без давления и требований. Так вы сможете соблюсти внутреннюю иерархию китайской компании и при этом выстроить диалог непосредственно с руководителем.
При этом формальная должность собеседника не всегда означает, что именно он принимает ключевые решения.
Даже генеральный директор или старший менеджер может быть не тем человеком, который определяет позицию компании. Поэтому на деловых встречах и ужинах важно обращать внимание на то, кто ведет разговор, задает тон и к чьему мнению прислушиваются остальные. Когда иностранный партнер начинает понимать внутреннюю иерархию компании выстраивать отношения становится значительно проще.
Построение связей
Для китайского бизнеса большое значение имеют уже существующие деловые связи. Иностранец, который только выходит на рынок, не может рассчитывать на такой же уровень доступа и доверия, как участники местного делового сообщества. Поэтому даже хороший коммерческий проект не всегда позволяет быстро наладить сотрудничество.
Важную роль здесь играют рекомендации и знакомства. Если иностранного партнера представляет человек, которому доверяют в китайской деловой среде, установить первый контакт и перейти к предметному разговору бывает проще. Поэтому при выходе на китайский рынок полезно развивать не только прямые контакты с компаниями, но и собственную сеть знакомств.
При этом связи не заменяют деловую репутацию. Договоренности, ответственность и последовательность в работе постепенно формируют собственную репутацию партнера. Со временем это расширяет круг контактов и дает возможность выходить на новые компании уже через рекомендации.
Заключение
Выстраивание партнерства с китайским бизнесом – это не быстрый процесс, потому что речь идет о новой стране, чужой культуре и языковых барьерах. Поэтому российским предпринимателям важно сохранять гибкость, быть открытыми к другой деловой культуре и действительно стремиться понять ее особенности. На первых этапах это может казаться сложным и требовать больше времени, чем ожидалось.
Но именно глубокие деловые связи в долгосрочной перспективе становятся большим преимуществом. Доверие формируется постепенно, но оно помогает укреплять сотрудничество, находить новые возможности и расширять круг деловых контактов. Поэтому время и внимание, вложенные в отношения с китайскими партнерами, могут стать серьезным ресурсом для развития бизнеса.
Комментарии закрыты.