Без партнера не обойтись: кто нужен вашему бизнесу в Турции
Выход на рынок Турции: с кем строить успешное партнёрство
Наталья Колиева — генеральный директор IC.Consulting, сооснователь проекта Lavanta.Ride, основатель завода Slava Süt
Турция — это место, где идеи быстро превращаются в поставки, а тёплые встречи — в чёткие договорённости (если вы знаете, с кем и как работать).
Один в поле — точно не воин: продажи, склады, сервис, платежи, документы — всё это тянут разные люди и компании.
И чем раньше вы соберете правильную «команду на земле», тем меньше будете тушить пожары.
В одиночку тут долго и дорого. Партнёры — ваши ускорители, если ими управлять, а не любоваться.
Когда без партнёра вообще не поедет: 6 типичных ситуаций
- Быстрый старт в B2C. Нужно попасть на полки и в маркетплейсы, запустить рекламу и не утонуть в возвратах.
- Контрактное производство. Локализовать SKU, удержать качество, вовремя отгрузить.
- Импорт и таможня. Правильные e-документы, коды, упаковка, маркировка.
- Сервис и возвраты (iade). Поменять, починить, вернуть — без скандала и за свой счёт.
- Маркетплейсы и last-mile. Карточки, рейтинг, «штрафы за всё на свете», курьеры.
- Платежи и налоги. Принять деньги, оформить e-счета, не словить блокировку.
Универсальных солдат не бывает. На каждую задачу — свой партнёр.
Карта ролей: из кого собирать ваш «комплект»
- Импортер/дистрибьютор. Завозит, растаскивает по каналам, держит склад и задолженность.
- Оператор маркетплейсов. Оформляет карточки, крутит промо, спасает рейтинг и снимает штрафы.
- 3PL/фулфилмент. Принимает, хранит, собирает, отправляет, обрабатывает возвраты.
- Производственный подрядчик. Делает продукт под ваши ТЗ и сроки, отвечает за качество.
- Сервисный центр. Гарантии, ремонт, замены. Тут решается репутация.
- Платежный провайдер/бухгалтер по e-докам. Прием оплат, e-Fatura/e-Arşiv/e-İrsaliye, сверки.
И ещё один незаметный партнёр — переводчик процессов, профессиональный бизнес-переводчик, а не тот кто “уже 10 лет живет в турции”. Без него “я думал, вы поняли” превращается в потерянную неделю».
Конструктор партнерств: готовые комбинации «под цель»
- Запуск за 60 дней (B2C). Оператор маркетплейсов + 3PL + сервисный центр.
Что отдаём: листинги, промо, склады, доставку, гарантию. Что держим у себя: креатив, прайс, бюджет. - Опт/B2B. Дистрибьютор + сервис + страховой брокер на дебиторку.
Что отдаём: склад/логистика/сеть контактов. Что держим: стратегию, цены, ассортимент. - Локализация продукта. Подрядчик + контроль качества + бухгалтер e-доков + 3PL.
Что отдаём: производство, документы, склад. Что держим: рецептуру/ТЗ, финальный контроль. - Премиум-ниша. Бутик-дистрибьютор + PR-агентство/инфлюенсеры + «белые перчатки» в доставке.
Что отдаём: коммьюнити и сервисный опыт. Что держим: образ бренда и финальное слово по активациям.
На каждый сценарий — листочек на 5 строк: сроки, что отдать на аутсорс, что оставляем себе, KPI, точки ревизии.
Деньги без иллюзий: где утекает маржа
- Маркетплейсы. Комиссии, промо, платное место.
- 3PL. Прием, хранение, пики сезона, упаковка.
- Возвраты (iade). В fashion это может съесть всю прибыль.
- Платежи. Комиссии PSP, рассрочка (taksit), чарджбеки.
- Маркетинг. Купоны, «скидка в корзине» (sepette indirim), инфлюенсеры.
Формула простая: цена в TRY с KDV — минус комиссии и логистика — валовая маржа по каналу. Дальше вычитаем маркетинг и возвраты — смотрим ROMI и повторные покупки.
Дороже всего обходится то, что не посчитали заранее. Возвраты и штрафы любят сюрпризы.
Риски и страховки: “не если, а когда”
- Операционные. Срыв сроков, брак, сезонные очереди.
- Правовые и документальные. Маркировка, описания, коды, e-документы.
- Финансовые. Задержки оплат, блокировки, спорные возвраты.
Как выжить: штрафные матрицы и SLA в договорах, страхование грузов, лимиты дебиторки, резерв под iade, план «Б» на пики.
План “Б” — это часть договора, а не прекрасная идея на потом.
Онбординг партнёра: 30–60–90 дней
30 дней. Доступы, чек-листы, обучение контактов, пробные отгрузки.
60 дней. Общий дашборд KPI, правки в скриптах сервиса, доводим упаковку.
90 дней. Аудит процесса. Либо увеличиваем объёмы и SKU, либо честно расходимся без обид.
Через 90 дней либо растим, либо жмём руки. Долгие “давайте еще подумаем” — это минус деньги и нервы.
Управление и отчетность: дружим, но считаем
- Еженедельный 20-минутный созвон. Без философии: факты и решения.
- Общий реестр открытых задач. Кто делает, что нужно, к какому дню.
- Календарь промо и остатки. Планируем заранее, не бегаем с ведром в пожар.
WhatsApp — быстро. E-mail — официально. Протокол — святое. Потом это спасает и деньги, и отношения.
KPI на одной странице
- Маркетплейсы: конверсия карточек, рейтинг, штрафы, % iade.
- 3PL: вовремя доставлено, процент повреждений, стоимость посылки.
- Сервис: время ответа, доля гарантийных случаев, NPS.
- Финансы: DSO (срок оплаты), отказы банка, ROMI акций.
Заранее договоритесь о «красных зонах» — при каких цифрах включается план «Б».
Мифы и реальность
- «Один сильный партнёр решит всё». Нет. Роли разделяются, это нормально.
- «Тут всё только через связи». Связи ускоряют, но без SLA и e-доков поезд сойдет с рельсов.
- «Возвраты — мелочь». В некоторых категориях это главная статья расходов.
Гостеприимство — да. Но бизнес делают цифры. И те, кто держит слово.
Красные и зеленые сигналы
Зелёные. Партнер спокойно показывает процессы и цифры, не боится ревизии, берёт на себя обязательства и держит сроки.
Красные. «Давайте завтра», склад только на фото, документы «потом», хозяин «в отъезде» уже третью неделю.
Если “потом” — это значит “никогда”.
Экосистема партнеров — это ваш рычаг. Собирайте комбинации под цель, считайте юнит-экономику, страхуйте риски и управляйте по протоколу, а не по эмоциям.
Тогда Турция перестаёт удивлять и начинает радовать: прогнозируемые цифры, понятные отношения, нормальная скорость. Обещали — сделали, встретились через 90 дней, обновили план. Всё остальное — информационный шум.
Наталья Колиева
Генеральный директор IC.Consulting, Со-основатель проекта Lavanta.Ride
Основатель завода Slava Süt в г. Караман (Турция)
Консалтинговое агентство полного цикла в Турции
Комментарии закрыты.