Реэкспорт и параллельный импорт: как легально работать через Турцию

Наталья Колиева — генеральный директор IC.Consulting, сооснователь проекта Lavanta.Ride и основатель завода Slava Süt.

Обладает многолетним опытом создания и управления бизнесом в Турции. Выстраивает системный подход к сопровождению предпринимателей, предлагая не теоретические рекомендации, а практические решения, проверенные на собственных проектах и реальных кейсах.

Турция в 2025 году — это про скорость решений и дисциплину в бумагах. Через неё реально выстроить реэкспорт, контрактное производство, сервисные поставки и легальные маршруты в третьи страны.

Красная линия проходит там, где начинаются нарушения: санкции, экспортный контроль, происхождение товара и конечный пользователь. Всё, что прозрачно объясняется банку, перевозчику и таможне документами — работает.

Здесь побеждают не хитрые схемы, а аккуратные документы и логичная экономика сделки.

Термины без тумана: что есть что

Реэкспорт — таможенная история, когда товар завезли (на склад/транзит) и потом вывезли в третью страну. Происхождение при этом не меняется.
Параллельный импорт — в РФ разрешён, но не отменяет требований экспортного контроля у страны-поставщика, банка и перевозчика.

Три «П», по которым вас проверяют:

• Происхождение (origin) — откуда товар «родом» по правилам.
• Пользователь (end-user) — кто конечный покупатель.
• Предназначение (end-use) — для чего он нужен (особенно важно для чувствительных позиций).

Когда Турция подходит, а когда — нет

Подходит, если у вас:

• многостадийные поставки, комплектация/сборка, сервисные запчасти;
• широкая номенклатура B2B/B2C, где важны сроки и послепродажное обслуживание;
• необходимость «приземлить» платежи и логистику в одну понятную связку.

Не подходит, если вы:

• пытаетесь «перекрасить» происхождение без переработки;
• игнорируете экспортный контроль и письма конечного пользователя;
• нарушаете запреты «no re-export to Russia» в контрактах поставщиков.

Происхождение: A.TR ≠ EUR.1 (важная путаница)

• A.TR — документ о свободном обращении между Турцией и ЕС. Он не подтверждает турецкое происхождение.
• EUR.1 / Certificate of Origin (CoO) — свидетельствует именно о происхождении. Выдаётся, если была существенная переработка: смена кода товара, адвалорная доля, либо конкретная технологическая операция, прописанная в правилах.
• Что считается переработкой: механообработка с изменением товарной позиции, сборка с достаточной добавленной стоимостью, химические процессы и т. п.
• Что не считается: переупаковка, сортировка, стикеры, «косметика».

Сначала техкарта и калькуляция, потом разговор про EUR.1. Иначе — пустые надежды.

Платежи: как «проходят» деньги и что видит банк

Базовая механика: плательщик (или платежный агент) — банк/провайдер (часто ОАЭ/Сингапур) — турецкий банк — ваш турецкий контрагент.
Рабочие сценарии без экзотики: аванс, этапы, финальный платёж под закрывающие документы.

Что кладем в KYC/AML-пакет, чтобы платеж гарантированно дошел:

• контракт + спецификации, инвойсы, точные коды товара;
• маршрут и документы отгрузки (CMR/коносамент/авианакладная);
• бенефициары сторон (структура), отсутствие запрещающих клаузул;
• письмо конечного пользователя — для «чувствительных» позиций.

Задача — показать банку цельную историю: кто платит, за что, куда едет, кто получит и почему маршрут логичен. Знающие знают: не “много бумаг”, а “правильная связка бумаг”. Тогда платёж просто проходит.

Маршруты и логистика: где тонко и где рвётся

• Складской реэкспорт: фри-зоны, транзитные склады, контроль статуса и сроков хранения.
• Перевозчики/страховщики: проверяют end-user и «чувствительность» номенклатуры; при сомнениях — останавливают.
• Зоны риска: dual-use, электроника и компоненты, авиа/морская техника — здесь без идеального документа-пака и адресации конечного пользователя никуда.

Корабли, яхты, вертолёты — все возможно. Но только с чистыми бумагами по собственности и конечному пользователю.

Пошаговые сценарии

1. Реэкспорт без смены происхождения.

Как делаем. Ввоз на таможенную зону в Турции — проверка ограничений — отгрузка в третью страну — полный пакет документов.

Следим за: совпадением описаний в договоре/инвойсе/декларации, корректными кодами и адресацией конечного рынка.

2. Придание происхождения через переработку из РФ и РБ в ЕС. 

Как делаем: 2 способа. Первый — через сертификат происхождения, выданный Торгово-Промышленной Палатой Турции. Второй — через A.TR по договоренности с производствами в свободной экономической зоне, которые будут на бумаге проводить эту переработку. Но это весьма дорогой вариант, который требует огромной прибыли.

3. Сервисные поставки (специфические комплектующие)

Как делаем. Письмо конечного пользователя — проверки по экспортному контролю — точное кодирование — узкий маршрут доставки.

Следим за: правильностью кодов и описаний, хранением переписки и разрешений.

Документы на сделку: «скелет», без которого ничего не поедет

• Договор + приложения (спецификации, графики/условия оплаты).
• Инвойсы, упаковочные листы, CMR/коносамент/air waybill.
• Сертификаты: EUR.1/CoO (при происхождении), при необходимости A.TR для ЕС; декларации качества/соответствия.
• End-user letter и отсутствие клаузул «no re-export» у поставщиков.
• Полис страхования груза, сведения о бенефициарах.

Лишняя бумага — тоже риск. Убираем мусор, оставляем только то, что доказывает логику сделки.

Что делать нельзя

• Рисовать «мнимые» маршруты ради красивого следа.
• Давать разные описания в договоре, инвойсе и декларации.
• Подменять происхождение без переработки.
• Игнорировать экспортный контроль и списки высокоприоритетных позиций.

Любой “серый лайфхак” живёт до первого запроса комплаенса.

Управление риском: чек-лист выживания

1. Проверить товар на dual-use / high-priority.
2. Прочитать контракты поставщиков на предмет запретов реэкспорта.
3. Подготовить end-user и подтвердить покупателя.
4. Согласовать с банком формат оплаты (аванс/этап/финал) до перевода.
5. Описать лог маршрута: почему едем именно так.
6. Вести единую карточку товара (коды, описания, фото, сертификаты).

Если схему нельзя объяснить за 60 секунд — её нельзя запускать.

Кейс-заметки (коротко)

Чувствительная электроника. Перенастроили маршрут, заранее получили письмо конечного пользователя, свели описания «в одно окно». Банк пропустил платёж, перевозчик принял груз.

Вертолет. Длинная сделка: собственность, страховка, конечный пользователь. На каждом этапе — прозрачная адресация и документы. Сработало, потому что история была цельной. Именно так плотно работаем с воздушным регистром (самолеты, вертолеты, комплектующие).

План старта на 60 дней

• Недели 1–2. Проверка номенклатуры: контроль/коды/запреты. Выбор сценария — реэкспорт или переработка.
• Недели 3–4. Сбор документа-пакета, согласование платежного сценария с банком.
• Недели 5–6. Пилотная партия: шлифуем описания, маршрут, связку «деньги — документы — логистика», закрываем чек-лист.

Легальные поставки через Турцию возможны, если вы идете «в долгую» и выстраиваете сделку как цельную историю: кто покупает, что именно, из чего это сделано, куда и зачем едет, как и почему платится. 

Сначала проверка товара и договоров, потом маршрут и деньги, а уже затем — масштабирование.

---

IC.Consulting — консалтинговая компания полного цикла в Турции

Генеральный директор — Наталья Колиева, сооснователь Lavanta.Ride и основатель завода Slava Süt. Подробнее о компании — на сайте https://icconsulting.org