Киберпонедельник. Как не прогореть на скидках: советы продавцам и правила для покупателей

Как не потерять прибыль в Киберпонедельник

Киберпонедельник давно перестал быть «днем больших скидок». Сегодня это главный ценовой эксперимент года, в котором участвуют все — от локальных брендов до гигантов маркетплейсов. 

Одни компании увеличивают оборот на 40–60%, другие — месяцами закрывают кассовые разрывы после акции. Почему так происходит,  и как сделать так, чтобы скидки работали на всех?

Скидка — не благотворительность, а стратегия

В конце прошлого года один средний бренд бытовой техники решил «сыграть широко»: поставил минус 35% на всё. Продажи выросли… но прибыль упала. Компания не учла стоимость логистики, упаковки и возвратов — и каждая третья позиция продавалась в минус.

Это классическая ошибка — задуматься о скидке в последний момент.

Сильные игроки готовятся заранее: планируют склад, рассчитывают минимальную маржу и прогнозируют нагрузку на доставку.

Смысл скидки — не потерять прибыль, а ускорить товарооборот.
Иногда вовремя проданный товар «в ноль» приносит компании больше пользы, чем идеальная маржа при полугодовом хранении.

Эффективные распродажи не кричат «Минус 70%»

Громкие цифры работают всё хуже. Покупатель стал умнее: сравнивает цены, отслеживает динамику, ищет подвох.

Маркетплейсы сами показывают историю цен — и если стоимость товара за неделю до акции выросла, а потом «упала на 70%», многие просто проходят мимо.

Бренды, которые предлагают реальные, честные скидки — пусть даже минус 10–15% — получают больше доверия, отзывов и повторных покупок.Сегодня искренность — новая валюта e-commerce.

Почему покупатели стали меньше верить скидкам

В России и Казахстане выросло поколение «покупателей-аналитиков». История цен доступна в один клик, а Telegram-каналы ежедневно публикуют сравнения по брендам и категориям.

Пример из практики:

Один покупатель заметил, что диван, который он собирался купить за 59 900 ₽, внезапно стал стоить 79 900 ₽. Через три дня появилась «акция недели»: 59 990 ₽. Цена та же, а скидка — фейковая. Итог — потерянный клиент и десятки негативных комментариев в соцсетях. Такие истории происходят ежедневно — и рынок это уже ощущает.

Ценность важнее цифры: бренды перестают соревноваться в процентах

Успешные продавцы понимают: покупателя привлекает не столько размер скидки, сколько ощущение выгоды и заботы.

Поэтому всё чаще встречаются форматы:

• наборы «2+1» или «семейные комплекты»;
• бесплатная доставка в акционный период;
• подарки при повторной покупке;
• расширенная гарантия;
• ограниченные наборы, недоступные в обычные дни.

Это работает лучше, чем попытка «крикнуть громче». Покупатель чувствует, когда ему предлагают реальную выгоду, а не играют цифрами.

Как покупателю не попасться на фейковую скидку

Чтобы не стать жертвой маркетинговой манипуляции, достаточно трёх шагов.

Правило №1: сравните цену вне акции

Если товар только на одной площадке «упал в два раза», а в других стоит по-прежнему — перед вами не скидка, а маркетинговый ход.

Правило №2: посмотрите историю цены

Она уже встроена во многие карточки товаров. Если цена выросла перед акцией — выгода исчезает.

Правило №3: оцените логику предложения

Настоящая скидка редко бывает без причины: смена коллекции, сезонность, вывод остатков. Если причина не очевидна — это повод задуматься.

Киберпонедельник–2025: рынок взрослеет, и выигрывают спокойные, а не шумные

Этот год станет лакмусовой бумажкой зрелости e-commerce. Продавцы, которые работают с аналитикой, а не эмоциями, получат рост повторных продаж, более высокий LTV и меньше возвратов.

Покупатели научатся отделять настоящие выгоды от маркетинговых иллюзий. А победят те, кто строит доверие — честно, структурно и без попыток «впечатлить цифрами».

Виталий Долженко

эксперт по e-commerce, автор канала «Нетипичный e-com»