Как мотивировать отдел продаж на период сезонных работ

Продажи — это двигатель, который позволяет развиваться. Как найти лучшего менеджера и что нужно проверить при беседе с кандидатом на роль продажника, вы узнаете в этой статье.

Лайфхак: “Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок” 

Используйте следующую схему:

• Организуйте чемпионат продажников
• Объявите премиальный фонд
• Сделайте интересный лендинг для привлечения заинтересованных кандидатов
• Проведите рекламную кампанию
• Проведите собеседования и отсейте неподходящих кандидатов
• Обучите новичков продукту, дайте им скрипты
• Разбейте созданный отдел продаж на группы и запустите конкурс среди продавцов
• Обозначьте сроки конкурса

В результате этого сотрудники временного отдела продаж будут добиваться грандиозных результатов по продажам вашего сезонного продукта.

Как отобрать лучших менеджеров по продажам

1. Определите требования к менеджеру по продажам

Ваша задача — определить требования к опыту и знаниям кандидата, стажу работы, личностным качествам и образованию.

Примеры требований: знание основных этапов процесса продаж, умение вести переговоры, умение составлять коммерческие предложения, опыт ведения телефонных переговоров.

2. Выберите способы поиска продавцов

Для поиска кандидатов используйте: сайты вакансий, объявления в печатных СМИ, профессиональные интернет-сообщества в социальных сетях, кадровые или рекрутинговые агентства.

Еще один вариант — обратиться за помощью к партнерам или своим собственным сотрудникам. Например, объявить, что сотрудник, который приведет успешного кандидата, получит премию в размере оклада.

Премию выплачивайте частями: первые 50% — после прохождения новичком испытательного срока, вторые 50% — по истечение полугода его работы в компании.

3. Выберите методы отбора кандидатов

При оценке кандидатов используйте такие методы, как анализ резюме, отсеивающие собеседования по телефону, тестирование, выполнение кейс-заданий.

Например, при анализе резюме оцените стиль оформления. Оно должно быть структурированным, логичным, максимально полным, не содержать белых пятен и лишней информации. Грамотно составленное резюме говорит о наличии у кандидата аналитических способностей и его умении доходчиво излагать мысли в письменном виде.  

4. На собеседовании оценивайте умение продавать

Чтобы оценить кандидата, задайте ему вопросы по предыдущему опыту, например: сколько было найдено клиентов, каким образом они были найдены, на какой процент выполнялся план продаж ежемесячно, какие действия предпринимались, чтобы снизить размер дебиторской задолженности.

Квалификацию продавца можно оценить при помощи кейс-заданий. Так, в одной компании собеседование проводит руководитель, который давно лишился волос на голове. Он предлагает кандидатам продать ему расческу.

5. Проверьте рекомендации кандидата

Разговаривая с коллегами кандидата, стремитесь получить как можно более детализированные ответы. Так, если кандидата характеризуют как человека порядочного, коммуникабельного, творческого, уточни, как данные качества проявляются в его поведении, и попроси привести примеры.

Кроме того, вы можете позвонить клиентам кандидата и спросить, чем специалист по продажам отличается от представителей других организаций, будет ли клиент продолжать работать с этим специалистом.

6. Завершите работу с кандидатом 

Если продавец получил положительную оценку профессиональных и личностных качеств, сообщите ему о приеме на работу, обсудите дату выхода. Если есть возможность, сразу покажите кандидату рабочее место.

В первый день представьте новичка коллективу, разработайте индивидуальную программу адаптации. Если кандидат не подходит, честно скажите ему об этом. 

Что проверить при беседе с кандидатом на роль продавца:

Телефонное интервью 

• функциональные обязанности кандидата совпадают с теми, которые нужны вашей компании 
• зарплатные ожидания кандидата совпадают с возможностями вашей компании 
• кандидат умеет вести телефонные переговоры 
• кандидат заинтересован работать в вашей организации (заинтересованный кандидат предварительно изучит сайт компании) 
• кандидат умеет «продавать себя»
• кандидат грамотно говорит
  

Собеседование 

• кандидат знает основные этапы процесса продаж 
• кандидат умеет вести переговоры 
• кандидат умеет выстраивать доверительные отношения с людьми
• кандидат умеет составлять коммерческие предложения 
• кандидат умеет проводить презентации товара, услуг, организации, себя 
• кандидат обладает опытом ведения переговоров 
• кандидат умеет разрешать конфликтные ситуации с клиентами 
• кандидат готов обучаться, например, ему приходилось в сжатые сроки учиться чему-либо, усваивать большой объем информации 
• кандидат открыто говорит о своих недостатках как сотрудника (предложите кандидату ответить на вопрос, каких знаний, умений и личностных качеств ему не хватает) 
• кандидат умеет слушать, не прерывает тебя во время собеседования 
• кандидат задает тебе вопросы в ходе собеседования 
• кандидат готов выполнить задание-кейс.

“Данные рекомендации помогли выбрать в мою компанию лучших менеджеров. Надеюсь, что и вам эти рекомендации будут полезны. Успехов всем бизнесе!”

Вадим Забеглов

Генеральный директор маркетингового агентства ZAMEDIA