Деловой этикет и подарки в Китае
Гуаньси – это система личных и деловых связей, которая строится на доверии, взаимной поддержке и обязательствах.
Китайцы формируют круг людей, с которыми они выстраивают прочные отношения. Чем шире и надежнее этот круг, тем устойчивее положение их бизнеса и семьи. Это, в свою очередь, открывает больше возможностей для будущего.
Такие связи во многих ситуациях оказываются важнее формальных договоренностей. О важности гуаньси при выстраивании бизнеса с Китаем рассказывает Руслан Сагинбаев – CEO группы компаний «СИЭТЛ», эксперт по ВЭД.
Как выстраивать гуаньси с китайскими партнерами
В Китае принято выстраивать личные отношения, а уже потом переходить к деловым. Так формируется доверие, которое помогает развивать бизнес и поддерживать партнеров в сложных ситуациях.
В привычной нам модели принято делать наоборот, из-за чего китайский подход может казаться непривычным.
Это особенно заметно в отношении к иностранцам. Слово «лаовай», которое сегодня означает «иностранец», первоначально обозначало постороннего человека.
Но если со временем он становится частью гуаньси, то характер отношений меняется. Для бизнеса в Китае это означает совершенно другой уровень взаимодействия.
Гуаньси не строится быстро
На выстраивание гуаньси требуется много времени. Речь может идти не о нескольких месяцах и даже не о полугоде, а о двух-трех, иногда четырех годах. Это медленный и последовательный процесс, который формируется шаг за шагом. Доверие постепенно укрепляется через регулярное общение и взаимодействие.
Важно учитывать иерархию
Если китайская сторона придерживается определенной статусности, ее нужно учитывать и в общении. Игнорирование этого вопроса может быть воспринято как неготовность выстраивать отношения на равных.
Не стоит разделять личное и деловое
В нашей деловой среде принято разделять рабочие и личные отношения. В Китае граница между этими сферами гораздо менее заметна.
Партнеры наблюдают друг за другом и вне деловой обстановки. Они обращают внимание на то, как человек общается с супругой и родственниками, как относится к людям своего круга и пользуется своим статусом.
Если китайский партнер остается таким же в личной жизни, как и в бизнесе, это показывает определенный уровень доверия.
Поэтому важно и со своей стороны показывать жизнь за пределами бизнеса. Такой обмен воспринимается как знак открытости и помогает быстрее выстроить гуаньси.
Важно проявлять искренность
Люди в Китае хорошо распознают неискренность. Попытка имитировать внимание или интерес к отношениям вряд ли сработает.
При этом они ценят искренность и сами готовы проявлять ее, рассчитывая на взаимность. Важна и готовность вкладываться в отношения не только временем, но и ресурсами.
Это может быть гостеприимство, совместные ужины, приглашения и другие знаки внимания. Такие жесты показывают, что партнер действительно заинтересован в развитии отношений.
Какие подарки принято дарить партнерам в Китае
Обмен подарками – способ проявить внимание и укрепить деловые отношения. При работе с предпринимателями из других стран важно учитывать местные традиции и правила этикета.
Даже привычный для нас презент может иметь негативное значение и поставить партнера в неловкое положение.
В Китае подарок принято вручать двумя руками, но этим правила не ограничиваются:
- Учитывать иерархию. Вещь должна соответствовать статусу человека, которому ее вручают. Представители сторон должны быть равны по положению.
- Передавать подарок в подходящее время. Не стоит дарить презент в первые минуты встречи, на выставке или в начале переговоров. Если партнеры пригласили вас на ужин, подходящий момент наступает ближе к его завершению.
- Не открывать подарок сразу. Лучше сделать это позже, уже без партнеров.
- Проявлять вежливость при получении подарков. Важно соблюдать вежливость независимо от его стоимости и личного отношения к нему. Даже если презент не оправдал ожиданий, не стоит показывать недовольство. В Китае важно сохранить гармонию и соблюсти церемониал.
Также стоит учесть и другие тонкости, связанные с выбором подарков.
Что будут рады получить китайские партнеры
Беспроигрышный вариант – дарить вещи, которые связаны с вашей землей и местными традициями. При этом важно, чтобы они не были произведены в Китае. Чем больше в изделии регионального колорита, ручной работы и деталей, связанных с конкретным городом или местностью, тем большее впечатление он производит.
Хорошим жестом может стать и символика цифры 8, которая в китайской культуре считается благоприятной.
Например, я родом с Урала, поэтому часто дарю изделия местных мастеров по дереву, связанные с лесом и горами. Китайцам очень нравится русская природа, березы, лес, озера, реки, русская осень. Мы много лет учитываем это при выборе подарков и стараемся подчеркнуть именно российское происхождение вещи.
Имеет значение и стоимость изделия. Она должна быть умеренной, потому что качественная вещь не обязательно должна иметь высокий ценник.
Слишком дорогой подарок может поставить партнера в неловкое положение, поскольку он почувствует себя обязанным ответить тем же.
Мужчинам можно дарить алкоголь, но лучше выбирать напиток, связанный с местной культурой и традициями. Здесь важен не только сам продукт, но и его оформление. Например, водка или самогон в берестяной упаковке могут стать запоминающимся подарком, который передает особенности российского региона.
Что категорически нельзя дарить
Важно не допускать распространенную ошибку – дарить китайским партнерам продукцию, произведенную в Китае.
Бывает, что российские предприниматели привозят такие подарки на встречу в КНР, однако это сразу снижает ценность подарка. Если китайские партнеры приезжают в Россию, им также лучше дарить что-то действительно российское.
При выборе подарка важно учитывать не только его стоимость и качество, но и культурные ассоциации, которые он может вызывать:
- зонты – их название в китайском языке созвучно слову, связанному с расставанием;
- ножи – острые и колющие предметы имеют негативные ассоциации;
- все, что связано с цифрой «4» – ее произношение созвучно слову «смерть»;
- зеленый головной убор – для мужчины такой подарок воспринимается как серьезное оскорбление, поскольку в Китае выражение «носить зеленую шапку» связано с супружеской изменой и позором.
Важна и упаковка. Не стоит использовать полностью черную или белую обертку, эти цвета в Китае ассоциируются с трауром.
Еще одна из главных ошибок – пытаться купить расположение партнера деньгами. Не стоит предлагать вознаграждение китайскому куратору или партнеру за хорошо проведенные переговоры. Такая информация быстро становится известна другим участникам, что может негативно сказаться на репутации и доверии.
Роль деловых ужинов в заключении сделок
Ужины помогают постепенно вынести отношения за рамки бизнеса. Сначала общение происходит один на один, затем подключаются супруги и семьи.
Партнеры приглашают друг друга в гости, встречаются перед праздниками и в предпраздничные дни. Так формируются многоуровневые неформальные отношения, которые становятся основой гуаньси.
За ужином может решаться гораздо больше, чем в офисе. Поэтому уже на первой встрече важно обратить внимание на рассадку.
Если вы ключевой представитель своей стороны, ваше место должно быть напротив входной двери. Если вас посадили иначе, вопрос стоит решить через переводчика или куратора.
Важен и состав делегации. Если за столом нет человека, который принимает решения, стоит уточнить у куратора уровень и цель встречи.
Для китайской стороны отсутствие представителя, который обладает необходимыми полномочиями, может быть воспринято как недостаток внимания к переговорам и их статусу.
Отказываться от совместного ужина можно, но без объяснения причины это может негативно повлиять на отношения. Такой шаг может быть воспринят как готовность к деловому сотрудничеству без стремления выстраивать доверие.
Если есть медицинские или иные ограничения, их лучше обозначить заранее, еще на этапе переписки и согласования встречи.
Например, если руководитель не употребляет алкоголь, не ест определенные продукты или не может полностью участвовать в ужине. Китайская сторона, как правило, готова предложить альтернативу. Необязательно пить алкоголь или устраивать большой ужин, можно провести встречу за чаем и легкой едой. Важнее сам факт участия и готовность продолжать неформальное общение.
Пищевой этикет
Важно соблюдать следующие правила этикета:
- Прием пищи. На деловом ужине на пять-шесть человек может быть подано до 40 блюд. Попробовать стоит все, но полностью съедать их не нужно. Пустая тарелка для китайского хозяина может быть сигналом заказать еще еду. При этом именно он определяет, сколько и каких блюд будет на столе.
- Тосты. Партнер может предложить выпить с каждым представителем другой стороны. Если звучит «ганьбэй», это означает предложение выпить до дна. Несколько раз можно поддержать такой тост, но в целом умеренность за столом воспринимается нормально.
- Положение палочек. Их нельзя вертикально втыкать в еду, следует класть их на специальную подставку или на тарелку. Вертикально поставленные палочки ассоциируются с ритуалом, связанным с похоронами, поэтому такая ошибка за деловым столом может быть воспринята негативно.
Если вы хотите угостить напарника, заместителя или другого человека за столом, еду следует переложить из своей тарелки в его тарелку. Передавать пищу палочками из одних палочек в другие нельзя, такой жест связан с похоронными ритуалами.
Заключение
Гуаньси – это постепенный процесс, который требует времени, искренности и готовности учитывать правила китайской деловой культуры.
Чем лучше иностранный партнер понимает эти особенности, тем проще переходить к полноценному деловому взаимодействию.
При этом выстроенные отношения легко перечеркнуть одной серьезной ошибкой. Особенно это касается агрессивной тактики во время переговоров.
Китайские партнеры хорошо чувствуют изменение тона и настроения. Если торг переходит в жесткую конфронтацию, они могут не вступать в открытый конфликт, а просто дистанцироваться и выйти из доверительных отношений.
Комментарии закрыты.