Как понять китайского партнера: скрытые сигналы в общении и правила делового этикета

Почему в Китае избегают прямых отказов и как это влияет на деловые переговоры

При работе с китайскими партнерами важно учитывать особенности местного этикета и традиций. Некоторые правила общения могут быть неочевидны для представителей другой культуры, а привычные для нас слова, жесты и реакции – восприниматься совсем иначе. 

Не зная этих нюансов, легко допустить ошибку, которая повлияет на отношения и дальнейшее сотрудничество. Поэтому к переговорам с китайскими партнерами лучше приходить подготовленными и заранее разобраться в особенностях их коммуникации.

Подробнее об этом рассказывает Руслан Сагинбаев – CEO группы компаний «СИЭТЛ», эксперт по ВЭД.

Китайцы избегают прямого отказа

В китайской культуре принято сохранять лицо – это связано с понятием «мяньцзы», которое означает сохранение репутации и социального капитала.

Этот принцип существует много веков и сохраняется в современном Китае. Поэтому китайцы стараются беречь свою репутацию и не допускать ситуаций, в которых можно потерять доверие и уважение других людей.

Отсюда и отношение к прямому отказу. Китайцы считают, что, если напрямую отказать партнеру или соседу, можно поставить его в неудобное положение, из-за чего он потеряет лицо перед собеседником.

Если отказ вызовет обиду, может нарушиться гармония двусторонних отношений. Поэтому в Китае принято уходить от категоричного «нет». Вместо этого используются вежливые предлоги, которые позволяют отклонить вопрос или просьбу и при этом не ставить человека в неловкое положение. Для представителя другой культуры такая реакция может показаться уклончивой, однако в китайской модели общения она помогает сохранить отношения.

Тот же принцип действует и при возникновении разногласий. Если между двумя уважающими друг друга партнерами появляется проблема, ее стараются обсуждать один на один, в приватной обстановке. Выносить конфликт в публичное поле болезненно для отношений, поэтому в Китае этого стараются избегать. Здесь есть заметное отличие от привычной нам модели решения вопросов.

Если настаивать на разрешении конфликта в привычной для нас манере, это может привести к испорченным отношениям, которые будет трудно восстановить.

Важно понимать, что китайский партнер будет стараться сохранить не только свое лицо, но и ваше. Поэтому в такой коммуникации нет прямой критики, а разные нестыковки могут замалчиваться. Это традиционная модель общения, которую важно учитывать при взаимодействии.

Как китайцы выражают согласие, несогласие и сомнение

Если ваш партнер учился за рубежом, знает английский или русский язык, он может выражать согласие и несогласие так, как это принято в привычной для вас модели общения. Опыт жизни или учебы в другой стране может влиять и на стиль коммуникации, поэтому такой собеседник чаще использует прямые формулировки.

Если же перед вами яркий представитель китайского бизнес-сообщества, который не знает иностранных языков и привык к традиционной модели общения, то ни «да», ни «нет» он, скорее всего, говорить не будет.

Это не означает, что у него нет четкой позиции. Просто свое отношение к предложению или вопросу он может показывать не прямым ответом, а через интонацию, паузу, жесты, мимику или изменение темы разговора:

• «Посмотрим», «надо подумать», «попозже». Такие фразы в китайской коммуникации часто могут означать отказ. Если после этого собеседник меняет тему разговора, скорее всего, он пытается избежать прямого ответа «нет». То же самое касается ситуации, когда в ответ на вопрос или предложение он начинает прикрывать рот, отворачиваться или переводит разговор на другую тему.
• Улыбка. Она может быть обычной вежливой или дружеской реакцией. Но если после каких-то слов партнер улыбается, отводит взгляд или отворачивается, это может означать несогласие. В таком случае он может не выполнять достигнутые договоренности. Поэтому важно учитывать контекст и обращать внимание на реакцию собеседника.
• Пауза или молчание. Напротив, это может быть хорошим признаком. Партнер действительно обдумывает сказанное, уважает мнение собеседника и готовится дать ответ. Поэтому пауза сама по себе не означает неуважение или нежелание продолжать разговор.

Если партнер согласен, это обычно можно понять по его реакции. Он спокойно кивает, выслушивает вас и не перебивает. Дополнительных слов и подтверждений может не потребоваться. Спокойный кивок и отсутствие перебиваний показывают уважение к собеседнику и могут означать, что человек внимательно обдумывает сказанное.

Также стоит проявлять осторожность в переписках. Отдельно стоит учитывать разницу в восприятии эмодзи. Мы привыкли понимать улыбку в переписке буквально – как дружелюбный или позитивный знак. В китайском общении такой эмодзи может иметь другой смысл и, например, восприниматься как насмешка.

Китайский деловой этикет

Нужно понимать, что каждый шаг во время переговоров связан с определенными традициями и церемониалом. Многие из этих правил существуют уже не одно столетие.

Яркие проявления эмоций в китайском обществе, особенно в деловой среде, неуместны. Не стоит громко ругаться или смеяться, много жестикулировать и активно демонстрировать свои эмоции.

Сдержанность, наоборот, может быть признаком уважения и заинтересованности в отношениях. Поэтому не стоит переносить привычную для себя модель общения на китайского партнера и ожидать такой же эмоциональной реакции. Спокойная манера общения и отсутствие ярких эмоций не означают холодность или отстраненность.

Обычно на встречах стороны обмениваются визитными карточками и подарками. Но важно знать, что их вручают и принимают двумя руками. Если сделать это одной рукой, такой жест может быть воспринят как небрежное отношение.

Также полученный от китайского партнера подарок не стоит открывать сразу. Это можно сделать позже, например, в отеле или уже у себя на родине. Такие детали могут показаться формальностью, но именно из них складывается общее впечатление от встречи и отношение к партнеру.

Прямое разбирательство и критика в присутствии третьих лиц также неуместны. Не стоит высмеивать собеседника или ставить его в неловкое положение, причем это касается любых тем. При этом излишне личные вопросы в обычном контексте задавать можно. Вполне спокойно можно спросить о семье, жизни или доходах. Такие темы сами по себе не воспринимаются как нарушение границ и могут быть частью обычного общения.

Но здесь важно учитывать и другую сторону. Если партнер рассказал что-то о семье, доходах или другой стороне личной жизни, не стоит обсуждать полученную информацию с другими или выносить ее в общее поле. Даже нейтральный комментарий со стороны может быть воспринят как неуважение. Поэтому к личным темам лучше относиться спокойно, но при этом бережно – особенно когда собеседник сам поделился подробностями.

Отдельно стоит учитывать темы, которые лучше вообще не затрагивать. Не рекомендуется обсуждать политику и политических деятелей, тем более допускать критику. В деловой встрече безопаснее оставить такие вопросы за пределами разговора и сосредоточиться на отношениях и рабочих задачах.

Заключение

Главное – помнить, что перед вами другая культура со своими правилами общения и нормами поведения. То, что для нас выглядит естественным, в Китае может восприниматься иначе. Поэтому не стоит переносить привычную модель коммуникации на китайского партнера и ожидать от него такой же реакции.

При общении важно учитывать контекст и не трактовать отдельные слова, жесты или эмоции буквально. К встрече лучше подготовиться заранее: узнать основные правила местного этикета, продумать формат общения и учитывать особенности поведения собеседника. Такой подход поможет избежать неловких ситуаций, лучше понимать реакции партнера и выстраивать отношения с учетом культурных различий.